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"Je vais réfléchir." Tu connais cette phrase. Et dans ta tête, elle se traduit immédiatement par : "Je suis trop chère."
Non. Tu n'es pas trop chère. Tu as juste dit ton tarif de conseillère en image trop tôt. Il y a une différence énorme entre les deux - et c'est cette différence qui va tout changer dans tes conversations avec tes clientes potentielles.
Dans cet épisode du podcast Happy Personal Shopping, je t'explique pourquoi annoncer son prix avant d'avoir montré sa valeur est l'une des erreurs les plus fréquentes chez les conseillères en image, et comment y remédier avec une structure simple en 3 temps.
🎧 Préfères-tu écouter ? Retrouve cet épisode directement sur le podcast Happy Personal Shopping :
"Je vais réfléchir" : ce que cette phrase révèle vraiment
Quand une cliente te dit "je vais réfléchir" juste après que tu as annoncé ton tarif, tu as peut-être deux réflexes. Le premier : baisser ton prix dans la foulée. Le second : te convaincre que tu es décidément trop chère pour ton marché.
Ces deux réflexes sont compréhensibles - mais aucun des deux ne résout le vrai problème.
"Je vais réfléchir" n'est pas une objection sur le prix. C'est le signal que quelque chose n'a pas encore été dit dans la conversation. Quelque chose qui manque. Et ce quelque chose, c'est la valeur perçue de ce que tu proposes.
Ton tarif ne vit pas dans le vide. Il vit dans un contexte - dans une conversation. Et selon ce qui a été dit avant lui, il peut sembler arbitraire… ou devenir une évidence absolue.
"Ce n'est pas ton prix qui convainc. C'est ce que tu as construit avant lui."
La règle : interdiction de parler tarif avant d'avoir montré la valeur
C'est aussi simple que ça, et pourtant c'est la règle la plus souvent enfreinte.
Beaucoup de conseillères en image annoncent leur tarif très tôt dans l'échange - parfois par peur de "faire perdre du temps" à la cliente, parfois par malaise avec l'argent, parfois parce qu'elles pensent que c'est ce qu'on attend d'elles.
Résultat : le prix tombe dans le vide. Il n'y a pas encore eu de contexte, pas de diagnostic, pas de projection. La cliente n'a pas eu le temps de se voir dans l'accompagnement. Elle ne sait pas encore ce qu'elle achète - donc elle ne peut pas dire oui.
Baisser ton tarif ne résout pas ce problème. Ça le déplace. Tu peux proposer la moitié de ton prix habituel : si la valeur n'a pas été construite avant, la réponse sera la même.
La structure en 3 temps pour que ton tarif de conseillère en image devienne une évidence
1. Le diagnostic - comprendre avant de proposer
Avant même de parler de ton offre, tu prends le temps de comprendre la situation de la personne en face de toi. Ce qu'elle vit. Ce qui la freine. Ce qu'elle cherche vraiment au-delà de "vouloir s'habiller mieux".
Ce temps de diagnostic n'est pas du temps perdu. C'est le temps où la cliente commence à se sentir comprise - et où toi, tu identifies précisément ce que tu vas lui apporter.
2. La projection - lui montrer ce qui change
Une fois le diagnostic posé, tu lui montres concrètement ce qui sera différent après ton accompagnement. Pas en termes de "tu auras un dressing optimisé" - en termes de vie réelle. Le matin qui se passe autrement. La réunion où elle se sent à sa place. La première impression qu'elle maîtrise enfin.
C'est ici que la valeur se construit. Pas dans la description de tes prestations - dans la projection de ce qu'elle vit après.
3. Le tarif - qui arrive comme une conclusion logique
Quand tu as pris le temps du diagnostic et de la projection, ton tarif n'est plus une surprise. Il arrive comme la conclusion logique d'une conversation qui a déjà établi ce que l'accompagnement va changer pour elle.
Une cliente qui comprend ce qu'elle achète ne négocie pas. Elle dit oui - ou elle dit non, mais pour une vraie raison, pas par manque de clarté sur ce que tu vaux.
Et si elle dit encore "je vais réfléchir" malgré tout ?
Ça arrive - même avec la meilleure structure du monde. Dans ce cas, la bonne posture n'est pas d'insister ni de brader. C'est d'ouvrir la conversation.
Tu peux simplement demander : "Qu'est-ce qu'il te faudrait pour que ça soit un oui ?" Ou : "Y a-t-il quelque chose dans ce que je t'ai présenté qui n'était pas clair ?"
Ces questions ne sont pas agressives - elles sont utiles. Pour toi, pour comprendre ce qui a manqué. Pour elle, pour mettre des mots sur ce qui la retient. Et parfois, juste le fait de poser la question débloque quelque chose.
C'est difficile d'avoir cette conversation au début. Mais c'est normal - et avec la pratique, tu te rends compte que les réponses qu'on te donne t'apprennent autant sur ton positionnement que sur la cliente.
Pour résumer
"Je vais réfléchir" n'est pas une condamnation - c'est une information. Elle te dit que la conversation n'est pas terminée, que quelque chose n'a pas encore été dit. La valeur d'abord. Le tarif ensuite. Toujours. Et la prochaine fois que tu sens le moment d'annoncer ton prix arriver trop vite, rappelle-toi : prends le temps du diagnostic, construis la projection, puis laisse ton tarif arriver comme une évidence. L'action amène la clarté.
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Tu as aimé cet article ? Il est tiré de l'épisode #118 du podcast Happy Personal Shopping. Écoute tous les épisodes ici
